——艾訊科技銷售總監(jiān)黃志雄先生專訪 　　艾訊科技（AXIOMTEK）1990年成立于臺灣，行銷全球已進入第15個年頭。從最初的基于IEEE-488的測量及控制系統(tǒng)開始，發(fā)展到今天成為能夠提供全方位工控產品的系統(tǒng)整合商，已然成為世界工業(yè)計算機領域公認的主要設計者和制造者。 　　在中國市場，艾訊科技2004年開始濃墨重彩，以北京、上海、深圳為據點迅速布局國內工控市場并初具規(guī)模，管理、營銷、生產、技術支持團隊同步進入正常軌道。進入2005年，面對研華等廠商越來越重視中國這個商機無限的大市場，艾訊將如何應對？ 　　艾訊的答案是：立足行業(yè)應用開發(fā)，定為于“客制設計師”，全方位服務客戶。為此，今年5月，艾訊科技銷售總監(jiān)黃志雄先生領銜，拉開了艾訊科技的2005市場開發(fā)年。在接受中國工控網的專訪時，黃先生成竹在胸，描繪了艾訊科技2005的市場開發(fā)藍圖和行銷轉型計劃。 　　 　　從后臺走向前臺，以“曝光”提升品牌 　　在艾訊的三年計劃中，2004年重在布局，2005則是市場開發(fā)年，進入2006年，艾訊科技將快速成長到一定規(guī)模，成為大陸市場中名列前茅的IPC廠商。 　　作為三年計劃中的中堅年，2005年的市場開發(fā)工作在三年規(guī)劃中至關重要。為此，2005年艾訊科技計劃在全國主要城市舉行三輪規(guī)模盛大的“行業(yè)解決方案全攻略”巡回研討會，覆蓋全國最主要的經濟區(qū)域，包括深圳、廣州、成都、西安、北京、石家莊、南京、上海等大型城市。目前，艾訊的5月烽火行動已經成功閉幕，據悉，下半年，艾訊將啟動兩次規(guī)模更加龐大的巡回交流活動。 　　如此強烈的市場曝光愿望為了什么？一直以來，艾訊科技的營銷策略是代理經銷為主，用戶都是通過經銷商獲得艾訊的產品，而艾訊也是隱藏在代理合作伙伴后面，將所有的行銷資源用于扶持代理商進行市場開拓。進入2005年，艾訊科技增加了輔助的直銷手段，艾訊借此站在市場的最前線，將最新的技術和產品帶到用戶身邊，提高了艾訊的知名度。另外，真正的客制化，也需要艾訊科技與客戶進行面對面的交流，艾訊科技借此了解用戶需求，用戶也可以充分認知艾訊，這與通過代理商進行客制化完全不同。艾訊科技希望通過這種廣泛的市場曝光，告訴用戶，15年來，艾訊一直存在和發(fā)展；讓用戶知道艾訊正在做什么，怎樣做；讓真正想買到高質量產品的用戶多一個選擇，而且讓用戶認識到這個選擇將是超值的。 　　一貫重視雙贏合作的黃先生鄭重地補充說，當然，艾訊的物流和交易模式，還是要結合多年來與艾訊聯(lián)手的各地合作伙伴來完成。這一點，艾訊是堅定的，不會象某些廠家那樣跨過合作伙伴做交易。 　　 　　 　　立足行業(yè)應用 做“客制設計師” 　　由于IPC的抗惡劣環(huán)境特性，以及高可靠性和兼容性，現已應用到各行各業(yè)，如交通、建筑、電力、制造等，還有我們日常所看到的智能化提款機、公交車即時新聞電視系統(tǒng)等等，嵌入式電腦的應用無所不在，已成為工控行業(yè)的另一主流。從客戶的角度來看，他們需要的是能夠幫助解決其所在行業(yè)特有的問題和困難，并能夠對客戶、員工和合作伙伴做出快速反應。因此，作為一個共識，IPC領域的許多供應商都在關注行業(yè)應用，這說明垂直行業(yè)是IPC應用的發(fā)展趨勢。作為工控行業(yè)的領先者，艾訊科技將于2005年引進歐美公司更多成功的案例，通過在中國市場的深度經營、了解和掌握，不斷推出屬于各行業(yè)的專用產品，針對不同的專注領域推出面向不同行業(yè)的解決方案。艾訊科技解決方案涉及行業(yè)包括：網絡電信、網絡通訊、智能交通、金融、醫(yī)療、工業(yè)自動化等。 　　艾訊科技已經為眾多全球性企業(yè)和重要客戶提供研發(fā)、設計、技術支持等服務，形成了一整套行之有效的解決方案。此外，還在提供的解決方案的基礎上開發(fā)出個性化的應用，進而滿足了不同客戶的多元化需求。 　　因此，2005年也是艾訊科技的行銷轉型年，本年度的巡回研討會以行業(yè)應用為重點（包括網絡電信、網絡通訊、智能交通、金融、醫(yī)療、工業(yè)自動化等），采用“客制化服務”，針對不同行業(yè)客戶需求量身打造，最大限度解決工業(yè)領域現存問題以滿足行業(yè)需求。 　　 　　客制化優(yōu)勢：彈性化的服務 快速的交貨期 優(yōu)秀的服務團隊 　　對艾訊科技而言，客制化服務不僅僅停留在業(yè)務客制化的形式，更體現在技術客制化的本質，并擁有其它供應商不具備的先天優(yōu)勢。首先，艾訊科技具備彈性化的服務。為了適應客制化需求，艾訊科技公司內部組織相應地作了大幅度調整，把臺灣的機構工程師派到了東莞，讓東莞具備了本地化研發(fā)能力，這樣艾訊科技能以最快的速度響應客戶的修改，而不像有些臺灣廠家還把研發(fā)放在臺灣，大陸的需求要反饋到臺灣，無法完成技術客制化需求。第二、快速交貨優(yōu)勢。艾訊擁有設在東莞的機構廠，以及經過數年運作逐漸完善的物流體制，加上十多年來分布在各地的合作伙伴，在研發(fā)、制造、物流和服務等各個環(huán)節(jié)，確保了艾訊科技的產品能以最快的速度抵達客戶。 　　對客戶而言，這種快速反應和彈性服務，不但給客戶提供了個性化產品，更能保證客戶的產品快速上市，縮短了其產品上市周期，提高了產品競爭力。 　　此外，客制化也意味著已從傳統(tǒng)制造導向轉變?yōu)榉諏?。IPC產品除了產品的多樣化，還要求產品穩(wěn)定性高、故障率低，并能提供及時的技術支援和售后服務等等。而這些正是艾訊的強項。艾訊科技聚攏優(yōu)秀專業(yè)人才，成立了融營銷、研發(fā)、生產、技術支持、維修等服務于一身的BDM（Business Development Manager）部門。 　　這一支以“行銷專家+行業(yè)專家+技術專家”為組合的隊伍，他們了解行業(yè)與市場，深諳客戶需求，熟悉自身產品并積累了豐富的工作經驗，尤其是行業(yè)用戶使用艾訊科技產品及應用的成功經驗，能夠將產品與行業(yè)用戶需求有效結合，為此提供客制化產品。每一個項目從研發(fā)、設計生產到售后服務，都有BDM專案小組成員全程服務，客戶盡可高枕無憂。 　　BDM部門所提供的技術產品服務，包括售前行銷、研發(fā)、幫助客戶設計產品、定制解決方案以及售后維修等服務，目前國內幾乎沒有哪家公司能同時提供。通過BDM部門，項目中任何關于產品、設計、維修等問題，都能在最短的時間里快速完成，竭力為客戶把握最佳商機。 　　 　　豐富的產品，客制化“魚餌”；前瞻性研發(fā)，客制化保障 　　目前，艾訊科技旗下有超過400種的系列產品，全面覆蓋IPC （工業(yè)計算機），ECP （嵌入式單板計算機），PPC （平板式計算機），DAC （數據擷取方案），IA （工業(yè)自動化），NA （網絡應用平臺）和NAS （網絡儲存設備）等?？梢哉f，產品優(yōu)勢是艾訊科技研發(fā)和生產能力的體現，如此豐富的產品不但貢獻了目前艾訊科技60％的營收，更向各行業(yè)客戶展示了客制化服務的空間。對艾訊而言，這些豐富的標準產品是客制化的“魚餌”，它們將贏得更加豐富的客制化業(yè)務。 　　眾所周知，客制化也就意味著個性化，各種不同的行業(yè)、不同的應用對產品的要求千差萬別。而艾訊科技能提供廣闊范圍的產品，能適應不同產品類別的客制化需求，加上艾訊科技擁有具前瞻性電子、機械及系統(tǒng)工程師的研發(fā)團隊，能確?？蛻舻膫€性化研發(fā)需求。 　　這種優(yōu)勢在五月研討會的新產品展示中得以充分體現，首次亮相的11款產品受到了現場觀眾的廣泛關注，包括無風扇、寬溫嵌入式微型機箱系統(tǒng)eBOX745-EFL、eBOX738-FL；在網絡安全方面，展出了高性能網絡安全及管理應用平臺NA0043、NA1281、NA1301；特別推出的SBC84810、SBC846A1等一系列嵌入式主板，使用無風扇設計，可廣泛應用于對高效能、低熱量、寬溫有高標準要求的產業(yè)。 　　在行業(yè)應用的個性化時代，艾訊科技有理由相信，未來將在客制化服務方面大展拳腳，其業(yè)務比重將越來越多。 　　 　　結語：離弦之箭 蓄勢待發(fā) 　　從2004年的布局中國市場，到2005年的市場開發(fā)，中國艾訊正逐步地從研發(fā)、設計、制造，一直到行銷、維修和服務等慢慢成長起來，將成為艾訊科技全球第三大中心，與臺北艾訊、美國艾訊并駕齊驅，將尖端科技與應用帶給更多的行業(yè)與客戶。 　　 　　最后，談到艾訊科技的成長期望，黃先生形象地說，2005年，艾訊科技猶如正在熱騰騰燒煮的一壺水，2006年，這壺水將沸騰而開，屆時，這壺開水泡茶也好，煮咖啡也罷，將得心應手。艾訊科技如此，艾訊科技的客制化也如此。