自1983年創(chuàng)建以來，研華一直處于全球工控機(jī)市場領(lǐng)先地位。在成功經(jīng)歷本土化運(yùn)營，出口導(dǎo)向型運(yùn)營，全球化運(yùn)營等幾個(gè)發(fā)展歷程后，依據(jù)該公司至2010年的發(fā)展綱要，研華下一階段的發(fā)展目標(biāo)也已明朗化。其中，經(jīng)營模式正從原先的“以產(chǎn)品為中心”向以“客戶為中心”轉(zhuǎn)變，相應(yīng)的，研華于去年年底新組建了渠道事業(yè)部、大客戶事業(yè)部等以“客戶為中心”的業(yè)務(wù)部門，以更好的滿足客戶需求及進(jìn)一步推動(dòng)自身業(yè)務(wù)。為了解有關(guān)研華渠道建設(shè)的近期進(jìn)展，CE China近日采訪了研華（中國）公司eP渠道事業(yè)部總經(jīng)理羅煥城。羅先生駐上海工作，原先是網(wǎng)絡(luò)通訊電腦事業(yè)部及上海分公司總經(jīng)理。 [align=center] 研華（中國）eP渠道事業(yè)部總經(jīng)理羅煥城[/align] 針對中國大陸市場，研華如何分類自身的客戶群體？組織機(jī)構(gòu)調(diào)整后，研華如何更好的為客戶提供服務(wù)？新成立的渠道事業(yè)部主要服務(wù)于哪類客戶？ 根據(jù)每年采購研華產(chǎn)品的金額等指標(biāo)，我們內(nèi)部將客戶劃分為三個(gè)層次，上層的是大客戶，占到我們客戶總量的20%；中間的是中型客戶，再下面是數(shù)量眾多的小型客戶，兩者加起來占到80%。 與客戶群體相對應(yīng)的是，我們新成立的大客戶事業(yè)部主要關(guān)照大客戶，提供全面細(xì)致的服務(wù)；渠道事業(yè)部服務(wù)于中型客戶；小型客戶則主要由同樣新成立的DMF（Direct Marketing Force）部門來關(guān)照，主要是通過800電話、在線平臺、展覽會(huì)等行銷的方式來接入客戶需求，并完成商務(wù)流程。同時(shí)，面對越來越多的大客戶按需定制開發(fā)產(chǎn)品的要求，由我們的DTOS（Design To Order Services）部門來滿足。DTOS的客戶主要有兩部分，一是類似GE、Nokia、Siemens等國際公司，二是本土的一批實(shí)力型公司，如廣電運(yùn)通等。 盡管渠道事業(yè)部、大客戶事業(yè)部以及DMF、DTOS部門都有各自特定的服務(wù)對象，但同時(shí)，渠道與大客戶事業(yè)部是基本的單元，DMF與DTOS更多是對渠道與大客戶的延伸服務(wù)，DMF的出貨最終還是通過渠道來處理。如果是大客戶，則轉(zhuǎn)到大客戶事業(yè)部來處理。 對于渠道事業(yè)部而言，我們服務(wù)的是中型客戶，但更準(zhǔn)確的說，我們的服務(wù)對象也包括幾類，一是大中城市的中小客戶；二是兩三線城市的所有客戶，這些城市我們的大客戶事業(yè)部現(xiàn)階段還沒有覆蓋；還有就是所有適合渠道來運(yùn)作的客戶。 另外，目前業(yè)務(wù)部門的重組針對的是原先的e-Platform產(chǎn)品事業(yè)群，而工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群由于產(chǎn)品的定位原因，目前還是獨(dú)立的運(yùn)作。 研華業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)重組及成立渠道事業(yè)部的目的是什么？ 組織機(jī)構(gòu)調(diào)整的最大好處是為了最好的走進(jìn)行業(yè)客戶。以前，針對同一個(gè)行業(yè)客戶，可能他會(huì)同時(shí)面對來自研華幾個(gè)事業(yè)群的銷售代表，并且內(nèi)部的不同事業(yè)群彼此之間也有競爭。而現(xiàn)在，我們可以完全從客戶端出發(fā)來幫他們選擇最合適的產(chǎn)品，在節(jié)省人力資源及提高項(xiàng)目把握度的同時(shí)，我們可以更好投入時(shí)間與資源去主動(dòng)了解行業(yè)需求，跟蹤潛在的項(xiàng)目。研華的業(yè)績可以做得更大，而我們的客戶得到更好的服務(wù)。 對于渠道事業(yè)部，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)就是提升我們經(jīng)銷商的整體服務(wù)水準(zhǔn)，這對客戶也是有利的。 另外，研華在重組業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，我們今年還會(huì)在臺北的總部建立行業(yè)應(yīng)用導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)，初步選擇醫(yī)療、博彩等領(lǐng)域。這些團(tuán)隊(duì)可以開發(fā)自己的產(chǎn)品，也可以跨部門去選擇研華所有其他部門的產(chǎn)品，或者來自第三方的產(chǎn)品去組成完整的行業(yè)解決方案。他們也可以在北美、歐洲、中國大陸等區(qū)域建立自己的市場與銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有自己的客戶。這樣做的目的也真正體現(xiàn)了我們深耕行業(yè)的發(fā)展方向。 渠道事業(yè)部的發(fā)展策略是怎樣的？目前的渠道建設(shè)狀況如何？ 渠道事業(yè)部目前所做的是建立一個(gè)與渠道互動(dòng)的機(jī)制，來激勵(lì)經(jīng)銷商，與他們一起來分析經(jīng)銷策略，對他們進(jìn)行技術(shù)、管理等各方面的培訓(xùn)。我們會(huì)更多從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，并盡可能讓渠道去直接面向客戶。 研華目前的渠道以區(qū)域?yàn)橹鳎蠖嗍峭ㄓ眯偷?，但我們現(xiàn)在正在使渠道行業(yè)化，發(fā)展的方向是鼓勵(lì)經(jīng)銷商做增值服務(wù)，尤其是在大城市?，F(xiàn)在我們選擇經(jīng)銷商會(huì)注重其自身的特征，例如行業(yè)特色。 大家都知道，現(xiàn)在工控機(jī)這個(gè)領(lǐng)域，價(jià)格越來越透明，利潤也被壓縮，經(jīng)銷商只有更多的進(jìn)入行業(yè)，提供增值服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值，而避免落入“搬箱子”的困境。對于行業(yè)的選擇，我們也與經(jīng)銷商多多溝通，并提出很多建議。例如，我們認(rèn)為環(huán)保、城市信息化、娛樂、醫(yī)療、智能家居、安防等行業(yè)是工控機(jī)未來發(fā)展?jié)摿^大的領(lǐng)域，而工控的傳統(tǒng)領(lǐng)域?qū)淼脑鲩L將會(huì)很平緩，我們也會(huì)引導(dǎo)他們怎么去做。 目前，在業(yè)務(wù)部門重組完成以后，我們在內(nèi)地市場有78家經(jīng)銷商，400多人的專職隊(duì)伍，并劃分為授權(quán)金牌經(jīng)銷商、授權(quán)經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商、行業(yè)經(jīng)銷商等幾個(gè)類別。研華傳統(tǒng)上一直重視渠道的建設(shè)，在業(yè)界也一直是領(lǐng)先的，在渠道事業(yè)部成立后，我們更有信心來保持我們的領(lǐng)先地位。